Oferta rzadko „sama się sprzedaje”. Trzeba umieć skutecznie ją przedstawić potencjalnemu klientowi, zaprezentować ją w taki sposób, aby chciał z niej skorzystać. Jak to zrobić skutecznie? Na to pytanie odpowiada Andrzej Suwald, trener i mentor sprzedaży z wieloletnim doświadczeniem, który poprowadził spotkanie dotyczące sprzedaży podczas warsztatów KPM+ „Rozpocznij swój biznes”.
- Gdybyś miał w jednym zdaniu określić, co jest najważniejsze w sprzedaży, to co byś powiedział?
Najważniejsze, wydaje mi się, jest to, co pozornie wydaje się najprostsze. Włączyć ciekawość na klienta i jego potrzeby, a więc pytanie, a nie mówienie, i oczywiscie słuchanie (i słyszenie!) tego co klient mówi.
Ale z mojej praktyki sprzedawcy, a teraz trenera i mentora sprzedaży, wiem, że to dla wielu nie jest wcale takie łatwe. - Czy są jakieś cechy osobowości, które pomagają i takie które przeszkadzają w byciu skutecznym sprzedawcą?
W sprzedaży doradczej, a taką przede wszystkim się zajmuję, pomaga przede wszystkim ciekawość i empatia wobec potencjalnego klienta oraz pokora wobec własnych przekonań. Przeświadczenie, że klient „musi” mieć właśnie to, co mu oferujemy. Uważność na klienta i jego potrzeby, obok gruntownej wiedzy o ofercie, to moim zdaniem klucz do sukcesu sprzedaży doradczej.
Przeszkadzają oczywiście wszelkie skłonności sprzedawców do drogi na skróty, naginania aspektów etycznych i preferowania własnego interesu nad potrzebami klienta. To u sprawnych sprzedawców prowadzi nieuchronnie do zachowań manipulacyjnych, których tak bardzo nie lubimy i obawiamy się w kontakcie ze sprzedawcami. To oni właśnie kształtują nienajlepszą opinię o naszym zawodzie. - Czy każdy może nauczyć się skutecznie sprzedawać?
Moim zdaniem każdy. Jednym, tym uważniejszym, staranniejszym i bardziej otwartym z natury, będzie trochę łatwiej. Ale pewien poziom efektywnej sprzedaży jest w stanie osiągnąć każdy. Każdy komu zależy na tym, aby efektywnie wpływać na innych i zmotywować ich do działania. To bowiem jedna z definicji sprzedaży. - Komu może przydać się umiejętność sprzedaży?
Wszystkim. Począwszy od ludzi chcących sprzedać jakiś produkt czy usługę, poprzez menedżerów, którzy cały czas muszą efektywnie wpływać na innych (pracowników, partnerów biznesowych, przełożonych itd.) i „sprzedawać” im nowe pomysły, a na osobach z naszego życia prywatnego, których także czasem chcemy skłonić, do tego na czym nam zależy, kończąc.
Ważne zastrzeżenie: zawsze dbajmy o ich, a nie nasz własny, interes. Tak, aby nasze wpływanie na ludzi czyniło ich bardziej zadowolonymi i zwiększało ich dobrostan.
Paradoksalnie, umiejętność sprzedaży przydaje się także zdeklarowanym „nie -sprzedawcom”, którzy nigdy nie sprzedawali i mają do tego wielkie uprzedzenia i lęki. Jednak, gdy rozpoczynają własny biznes lub nagle znajdują się w swoim korpo w nowej roli, zwiększa się ich potrzeba efektywnego wpływania na innych. - Ile czasu jest potrzebne, aby nauczyć się sprzedawać?
Zwykle całe życie nie wystarcza!… ? A tak na poważnie, jest to proces ciągłego rozwoju swoich umiejętności i swego nastawienia oraz przekonań do tej czynności. - Czy uczestniczki spotkania KPM + były aktywne i wywiązały się z zadań, które miały wykonać?
W trakcie zajęć były aktywne i współpracowały na sali z trenerem i innymi uczestniczkami.
Trochę gorzej było z „osobista ofiarą”, czyli m.in. wykonaniem pracy domowej, a przede wszystkim zastosowaniem nowej wiedzy i poznanych narzędzi w praktyce. A dopiero to odpowie nam na pytanie, w jakim stopniu skorzystały z tego bardzo krótkiego warsztatu. Sama wiedza nie wystarczy. - Jak oceniasz ich zaangażowanie w warsztaty?
Były bardzo uważne i skoncentrowane na przedmiocie treningu. Także bardzo zdeterminowane, aby dowiedzieć się i zrozumieć jak najwięcej. To była zupełnie wyjątkowa grupa, inna niż większość tych, które miałem na sali treningowej w mojej praktyce rozwojowca. Wiele razy mnie zaskoczyły, ale zawsze było to zaskoczenie pozytywne. To także pewnie kwestia moich przekonań wobec młodych kobiet i jednocześnie matek małych dzieci. - Jak długo szkolisz przedsiębiorców w zakresie sprzedaży?
Nie licząc ponad 30 lat praktyki korporacyjnej, gdzie także kilkanaście lat, jako prezes i dyrektor sprzedaży, pomagałem swoim podwładnym, w charakterze trenera i mentora sprzedaży (i wpływu, bo to w gruncie rzeczy to samo) występuje już prawie 10 lat. I kocham tę robotę, bo daje mi mnóstwo satysfakcji. - Co byś powiedział kobietom, które zastanawiają się, czy rozpocząć działalność gospodarczą?
Nigdy nie byłem kobietą ? ale myślę, że w życiu młodego przedsiębiorcy ważne jest posiadanie „grupy wsparcia”, czyli życzliwych partnerów w biznesie oraz mentorów w różnych, potrzebnych im dziedzinach, bez których zwyczajnie jest bardzo trudno wejść samemu na wymagający rynek.
Z doświadczeń pracy ze start-upami i młodymi przedsiębiorcami zakładającymi firmy, wskazałbym także oczywiście na sferę sprzedaży i dystrybucji, bo oferta rzadko „sama się sprzedaje”. Bardzo często zatrzymują się oni (zasłaniają?) produktem bądź usługą, poświęcając większość energii na aspekt CO, w sytuacji gdy równie ważne są pytania KOMU i JAK sprzedać.
Zakończyliśmy warsztaty Klub Przedsiębiorczych Mam + “Rozpocznij swój biznes”, organizowane przez Fundację Rodzic w mieście. Podczas ostatniego spotkania tematem była strategia sprzedażowa tak zwanych “trudnych produktów”. Warsztaty poprowadził Andrzej Suwald, trener i mentor sprzedaży.
Warsztaty dedykowane były mamom, które chciały założyć własną firmę oraz miały konkretny pomysł na produkt lub usługę. Podczas 5 spotkań uczestniczki nie tylko poznały prawne aspekty prowadzenia firmy, ale także stworzyły bieznesplan oraz strategię sprzedaży swoich produktów bądź usług.
